Effetto Gruen: cos’è e perchè funziona.

da | Psicologia

Cos è l’effetto Gruen?

L’effetto di Gruen Transfer è un fenomeno psicologico interessante che colpisce le persone in determinati ambienti, rendendole più suscettibili a fare acquisti o acquisti di impulso di cui potrebbero pentirsi in seguito, una distorsione della capacità psico-sensoriale.

L’effetto Gruen, (Gruen transfer), è il momento in cui, di fronte a un’inaspettata gamma di scelte, (altri tipi di prodotti, beni concorrenti, servizi simili, opzioni diverse), un acquirente perde di vista ciò per cui originariamente era uscito per acquistare. 

Infatti quella persona in origine voleva solo acquistare dei nuovi calzini e invece ora vuole una giacca, un maglione, un paio di scarpe e, un gelato dall’altra parte del corridoio che lo trova particolarmente allettante in quel momento.

effetto gruen
Effetto Gruen: cos’è e perchè funziona. 6

Il desiderio dell’acquirente è stato trasferito, contro la sua volontà, su un altro articolo e questo trasferimento è deliberatamente coltivato, se non del tutto prevedibile, effetto collaterale di come è stato progettato lo spazio commerciale.

È questo particolare fenomeno che ci spinge a prendere decisioni di pancia come, ad esempio, fare una spesa senza pensarci troppo.

Diversi studi dimostrano che l’80% delle nostre decisioni di acquisto è dato dalle emozioni e solo il 20% si basa su esigenze reali e razionali. Di conseguenza, le aziende cercano di arrivare prima al “cuore” degli utenti, coinvolgendoli in un’esperienza emotiva all’interno dei luoghi d’acquisto (sia che essi siano siti web, sia che siano negozi fisici).

La tecnica Gruen, la nascita

La tecnica Gruen viene sviluppata da Victor Gruen, un architetto austriaco che nel 1956 ideò il primo centro commerciale degli Stati Uniti.

victor gruen
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Lo stesso Gruen non amava il livello di manipolazione necessario per creare questo stato mentale, e ha cercato di creare un centro commerciale che non ha confuso i consumatori con l’acquisto di cose di cui non avevano bisogno.

Tuttavia, mentre altri copiarono il suo concetto di centro commerciale, notò che apparentemente avevano meno scrupoli, e denigrò le decisioni di progettazione che promuovevano questo stato mentale, guadagnandosi il dubbio privilegio di avergli preso il nome di conseguenza.

È questo senso di disorientamento sensoriale (avete mai notato che molti negozi diffondono nell’aria profumi particolari e musiche ad alto volume?) e stimolo continuo che Gruen vuole ricreare quando progetta il suo primo centro commerciale: si accorge che l’atmosfera sociale degli ambienti viennesi spinge il visitatore a fare acquisti.

Il Gruen transfer oggi

Per creare il Gruen Transfer oggi nei centri commerciali si uniscono molti fattori. L’uso di luci e segnali acustici specifici gioca un ruolo fondamentale, così come il rumore ambientale e le disposizioni spaziali di negozi e display. Anche la temperatura e l’umidità possono interagire con Gruen Transfer, così come specchi e finestre.

I moderni progettisti di centri commerciali e negozi sono ben consapevoli dell’effetto Gruen e creano deliberatamente spazi progettati per innescare questo stato mentale.

Molti centri commerciali sono volutamente molto difficili da navigare, con uscite e percorsi offuscati in modo che i consumatori spesso finiscano in un negozio quando invece intendevano uscire.

Anche i singoli negozi hanno anche una proggettazione per permettere al visitatore di soggiornare più a lungo e organizzano articoli allettanti molto deliberatamente in modo che le persone siano invitate a prenderli all’impulso.

Un esempio perfetto che sfrutta l’effetto Gruen sono i percorsi per le casse dei negozi Primark e Pepco, dove nel percorrere questi corridoi obbligati 8 acquirenti su 10 inseriscono nei loro carrelli svariati oggetti che non avevano programmato di comprare e di cui non ne hanno neppure bisogno.

Come ultimo esempio che ognuno di noi almeno una volta avrà testato, è il percorso forzato del gruppo Ikea. Io ci casco sempre e voi?

Effetto Gruen e i social

Il nostro orologio interno, che normalmente ci fa capire, ad esempio, quando bisogna andare a dormire, si distorce quando siamo davanti ai social, modificando i nostri tempi di reazione, ecco perché passiamo molto tempo su social come Instagram Facebook , Tik Tok, Twitter, senza rendercene conto.

Effetto Gruen esiste sui social?

Non esattamente, ma è vero che tutti i social network stanno lavorando per rendere la permanenza degli utenti più semplice e duratura.

Anche se la permanenza sul web per i social ha facilitato la navigazione anche dei meno esperti soprattutto in momenti come quelli della pandemia dove, in assenza della possibilità di uscire di casa, l’unica distrazione era passare più tempo sul web.

Grazie a questo sono nati molti nuovi e-commerce: tutti abbiamo preso più confidenza con il web, perciò, per scegliere di fare un acquisto, non è più necessario uscire di casa.

Possiamo evitare l’effetto Gruen?

Può essere difficile evitare l’effetto Gruen, dal momento che i centri commerciali sono progettati deliberatamente per attivarlo. Entrare in un centro commerciale con un chiaro elenco di idee su ciò che si desidera può aiutare, così come le idee ferme sul budget disponibile e ciò che non si desidera.

Se ti ritrovi a raccogliere da una cesta un articolo che non è nella tua lista o stai lottando per prendere una decisione di acquistare un qualcosa che non ti serve, il consiglio e prendersi una pausa per svuotare la testa e allontanare l’acquisto inutile.

E se proprio vuoi cadere nella trappola, allora scegli un caffe o un gelato, servirà a soddisfare i tuoi impulsi e di sicuro non rimpiangerai di averlo gustano, (dieta a parte).

Approfondimenti: leggi anche l’Effetto Zeigarnik


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